営業代行とは？仕組みから選び方まで完全ガイド
営業活動でこんな悩みを抱えていませんか？ 「アポイントが思うように取れない」「営業チームがリソース不足」「新規市場開拓に苦戦している」…。これらの課題を解決する手段として、近年注目を集めているのが営業代行です。この記事では、営業代行の仕組みや種類、導入メリット、そして実際の成功事例を交えながら、その活用方法を詳しく解説します。
営業代行の基礎情報
営業代行とは？
営業代行とは、企業の営業活動を専門の外部会社に委託するサービスです。業務内容は新規顧客のアプローチからクロージング、契約締結まで多岐にわたります。
近年、企業の営業体制が「THE MODEL」に代表される分業型スタイルにシフトしている中、リード獲得やナーチャリングといった特定の業務を外部に委託する企業が増加しています。この分業体制のメリットは、各プロセスを専門化することで効率を高められる点です。
一方で、自社リソースだけでこれを実現するには多大な時間とコストが必要です。そこで、専門性の高い外部の営業代行会社を活用することで、課題を迅速に解決できるようになります。
営業代行の種類と仕組み
営業代行の主な種類
営業代行は、大きく分けて以下の2種類に分類されます。
インサイドセールス代行
新規リードのアプローチやアポイントの獲得を担当。 例として、BtoB企業がターゲットリストに対して電話やメールでアウトバウンド営業を行い、商談設定を目指します。IT企業やクリエイティブ業界などでは、技術職が中心の組織のため営業活動が弱いケースが多く、営業代行の活用が効果的です。
フィールドセールス代行
商談から契約締結までのクロージングを担当。 このタイプでは、顧客の課題を深掘りし、提案力と交渉力で契約を締結します。特に大口案件やクロスセル・アップセルが期待される場面で、経験豊富な営業代行会社の力を借りることが成果につながります。
営業代行を導入するメリットと注意点
営業代行のメリット
・コスト削減
営業チームを自社で構築するには、採用・育成・運用コストがかかります。営業代行を活用することで、必要な期間だけリソースを利用でき、無駄なコストを抑えられます。
・即戦力の活用
営業のノウハウを持つプロフェッショナルが担当するため、成果が出やすい。特に営業未経験者を抱える組織にとっては大きな助けになります。
・時間の有効活用
営業活動を外部に委託することで、自社のリソースを本業や新規プロジェクトに集中させることができます。
営業代行のデメリットとその対策
一方、営業代行にはデメリットも存在します。たとえば、自社内に営業ノウハウが蓄積されない点や、外部委託の結果が期待通りでない場合も考えられます。このリスクを最小化するためには、以下を意識することが重要です。
・定期的なミーティングの実施
進捗報告や課題の共有を行い、成果を最大化します。
・明確なKPI設定
具体的な目標を設定し、双方が同じ方向性で取り組むことを確認します。
成功事例
成功事例：動画制作会社A社のケース
課題: A社は10名規模の動画制作会社で、長年、既存顧客のリピート注文を主な収益源としていました。しかし、競合の増加や新規顧客の不足が問題となり、売上の停滞が続いていました。月に3～5件の問い合わせがあるものの、受注率は10～20%と低迷。代表者は新規顧客開拓が必要だと痛感していました。
導入の経緯: A社は自社の営業リソースが不足している中で、営業代行を導入することを決断。インサイドセールスを専門とする代行会社を選びました。代行会社は、まずA社の強みを明確化するため、既存顧客へのインタビューを実施。そこで、A社の動画制作技術が競合他社を大きく上回っていることが確認されました。これを踏まえ、代行会社は訴求ポイントを再構築しました。
導入後の変化: 代行会社は月に500件のアウトバウンド営業を実施。その結果、3か月で50件のアポイントを獲得し、新規顧客からの受注が売上全体の30%を占めるまでに成長しました。A社はその成果を受け、代行会社との契約をさらに拡大。今では新規顧客の獲得活動が安定し、事業成長の基盤を構築しています。
成功事例：ITサービス企業B社のケース
課題: B社は中小企業向けにクラウドサービスを提供するIT企業です。広告を活用した顧客獲得が主軸でしたが、新規顧客の増加が停滞し、営業活動の効率化が求められていました。特に、リソース不足とノウハウの欠如が課題で、限られた営業リソースでは新たな市場へのアプローチが困難でした。
導入の経緯: B社は課題を解決するため、営業代行サービスの活用を検討。実績の豊富な営業支援会社と提携し、ターゲット企業リストの作成や戦略的な訴求内容の設計を進めました。また、既存顧客へのインタビューを実施することで、B社のサービスが特に中小企業に高く評価されている点を強化ポイントとして整理しました。
導入後の変化: 営業支援会社は月に300件のアウトバウンド営業を実施し、初月から15件の商談を創出。その結果、3か月で30件以上の新規受注に成功しました。また、アウトソーシングを通じて蓄積されたデータや知見により、B社は次の営業戦略を策定し、より効率的な営業活動の基盤を構築しました。営業代行の活用により、新規顧客開拓の可能性が大きく広がり、事業成長の新たなステージへと進むことができました。
成功事例：スポーツチームC社のケース
課題: C社はプロスポーツチームを運営し、スポンサー収入を主な収益源としています。しかし、営業チームの人員不足や、既存スポンサーへのアクティベーション活動に多くの時間を割かれていたため、新規スポンサーの開拓が十分に進まず、売上の成長が鈍化していました。また、提案書の作成やスポンサー候補の課題解決に向けた提案を行うノウハウが社内に不足しており、営業担当者が個々の経験や直感に頼った形で活動を進めている状況でした。
導入の経緯: C社は新規スポンサー獲得の加速を目指し、スポンサー営業に特化した営業支援会社をパートナーに選定。営業支援会社は、まずターゲットリストの作成や、提案資料のブラッシュアップからプロジェクトを開始しました。また、既存スポンサーに対するヒアリングを実施し、C社が提供できる価値や強みを再整理。この作業により、地域企業や特定業界に向けた訴求ポイントを明確化し、効果的な営業戦略を構築しました。
導入後の変化: 営業支援会社は月に200件以上のターゲット企業へのアウトバウンド営業を実施。その結果、3か月で30件以上の商談を実現し、5社以上の新規スポンサー契約を獲得しました。新たなスポンサー契約は、売上の安定化だけでなく、地域企業との新しいパートナーシップを築くきっかけとなりました。
さらに、提案内容の精度向上により、長期的なパートナーシップ契約の増加も見込まれるようになりました。 C社は営業代行の成功を受け、営業支援会社との継続的な協力を進めるとともに、社内の営業体制を強化。これにより、地域の企業やファンとのつながりをさらに深めると同時に、チーム全体の価値向上を目指しています。
営業代行の選び方
営業代行会社を選ぶ際には、以下のポイントを重視してください。
・実績
類似業界や商材での成功事例が豊富な会社を選ぶ。
・業界理解
自社の商習慣や顧客ニーズを理解していることが重要。
・柔軟性
目標変更や業務スコープの調整が可能な体制が望ましい。
これらを確認する際には、代行会社との初期面談で具体的な質問をすることが重要です。たとえば、「これまでの成功事例」「対応可能な業界」「契約解除の条件」などを確認することで、トラブルを未然に防げます。
営業代行の未来
営業代行市場は進化を続けています。デジタル化が進む中で、MA（マーケティングオートメーション）ツールやSFA（営業支援システム）を活用した効率的な営業活動が主流となりつつあります。
また、リモート対応型の営業代行やAIを活用したリードスコアリングも広がりを見せています。これにより、営業代行は従来の枠を超え、企業の成長を支える重要な戦略パートナーとして進化していくでしょう。
まとめ
営業代行は、自社の営業活動を効率化し、成果を最大化するための有力な手段です。特に人材不足や新規市場開拓の課題を抱える企業にとって、営業代行は効果的なソリューションとなるでしょう。 実績豊富な代行会社を選び、明確な目標を共有することで、営業代行の導入効果を最大化できます。ぜひ本記事を参考に、営業代行を活用して、さらなる成長を目指してください。
